4. А кто говорит всю правду?[Что такое правда? По словам продавцов, это то, во что верит большинство покупателей.] Во-первых, успех в бизнесе всегда основан на том, что одни что-то особенное делают, а другие – нет. Если делать то же, что и все, успеха не добьешься. Во-вторых, существует такое понятие, как «стандарт в отрасли»: это значит, что наши поступки сравнивают не с божественными деяниями, а с действиями конкурентов.
Секрет № 3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время
Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, слушать... Он просто продает. Точнее, изо всех сил пытается, но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов, конкурентов ему немного не везет. Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и...
Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени и работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% работы с клиентом.
Не верьте тем, кто пробовал работать в продажах и сдался под предлогом «я не агрессивный». Если отработать все этапы сделки, то агрессивность не потребуется и само заключение сделки не будет являться проблемой.
Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательств и заключения сделки.
Заключение контракта – это процесс, когда продавец помогает покупателю принять оптимальное решение. Если пропустить этап определения потребностей, продавец не будет знать, что является оптимальным.